Как повысить результативность отдела продаж?

Однажды мужик поймал в болоте золотую лягушку и говорит:

– Ну все, лягушка, не отпущу, пока желание мое не выполнишь.

Она ему отвечает:

– Мужик, ты чего? Сдурел совсем?! Я ж лягушка, а не рыбка.

А он ей говорит:

– Ничего не знаю, не отпущу, пока не исполнишь.

– Ладно, давай свое желание, – говорит лягушка.

– Я хочу… хочу…. хочу… Чтобы у меня все было!

– ОК, мужик! У тебя все было…

Как говорится, сказка – ложь, да в ней намек… И, может быть, даже не один.

Герой анекдота совершил как минимум две ошибки, которые не следует совершать руководителю отдела продаж в профессиональной практике. И поплатился за это своей результативностью.

Первая ошибка – неверно выбранный адресат вопроса. Исполнение желаний не является компетенцией золотой лягушки. Это задача золотой рыбки. Так же и в отделе продаж: очень важно подобрать людей, способных исполнять поставленные перед ними задачи. Еще полгода назад работодатели жаловались, что хорошего продажника на рынке днем с огнем не отыщешь, приходится готовить самим. Сегодня ситуация изменилась. В связи с сокращениями высвобождаются хорошие, сильные кадры, и сложившейся ситуацией можно пользоваться для обновления состава отдела.

Другая ошибка героя анекдота – формулировка своего желания. В итоге что просил, то и получил… Однако желаемого результата не достиг. Когда мы говорим о результативности отдела продаж, особенно важно четко формулировать цели.

Точный ответ на вопрос "ЧТО мы хотим получить в итоге" – уже существенная часть ответа на вопрос "КАК этого достичь".

А чего мы все-таки хотим? Когда речь идет о результативности отдела продаж, первое, о чем говорят многие руководители – это выполнение финансового плана. Но только ли объем продаж важен для нас в работе торгового подразделения? Хотели бы мы, например, чтобы наши сотрудники получили необходимый результат, применив жесткие технологии переговоров или обманув клиентов относительно возможностей предлагаемого продукта? Наверняка нет – ведь сохранение долгосрочных отношений с клиентами важно для нас.

Соответственно, помимо финансового плана необходимо, чтобы была наработана база постоянных, лояльных нам клиентов. А расширение клиентской базы, привлечение новых клиентов? Это тоже очень важно… Пару раз, на заре своей тренерской деятельности, мне приходилось сталкиваться с очень странными заказами на тренинг продаж. Заказчик просил обучить сотрудников «холодным» звонкам и говорил, что приоритетная задача на сегодняшний день – привлечение клиентов. Сотрудники же на тренинге говорили: «Вы о чем? Мы вообще этим не занимаемся. У нас есть свои постоянные клиенты». Понятно, почему эти руководители не могли получить желаемого. Сотрудники просто не знали, чего от них хотят. Опыт показывает, что когда сотрудники четко знают и понимают, ЧТО должно получаться в результате их работы, они с большей вероятностью получат необходимые результаты, нежели при размытых целях и задачах.

Однако любой путешественник знает, что мало знать координаты пункта назначения. Нужно добраться туда вовремя и без нежелательных происшествий. А для этого нужно контролировать ситуацию и периодически сверять свое местонаходжение с картой. Так и в бизнесе. Для того чтобы получить результат, нужно правильно управлять процессом. В этих целях общий план дробится на индивидуальные планы, а из индивидуальных планов возникают еженедельные задачи для каждого. В соответствии с этими задачами мы можем проводить еженедельный мониторинг: сколько «холодных» звонков мы сделали, каким постоянным клиентам звонили, сколько денег заработали. И тогда становится вполне понятно, какие меры необходимо осуществить для того, чтобы месяц прошел результативно.

Но и четко поставленные задачи, и налаженная система контроля сами по себе не дают стопроцентной гарантии результативности. Есть еще одна важная составляющая успеха. Как говорил Ф. Ницше: «Я готов выдержать любое ЧТО, если понимаю ЗАЧЕМ». Всегда более результативной будет та деятельность, которая несет значимый смысл для исполнителя. У сотрудников отдела продаж помимо денег и выполнения планов должен быть какой-то значимый смысл в работе. Это может быть служение компании, которой сотрудники лояльны, служение клиенту или продвижение товара, который, по мнению продавцов, по-настоящему ценен и полезен для клиентов. Такое ощущение смысла деятельности – иначе говоря, внутренняя мотивация сотрудников – является тем самым бензином, который помогает работать машине планирования, контроля и достижения результата в нашей компании.

Терещенко Ольга