Тема 1

Психологическая игра – исследование «Жесткие переговоры: механизмы запуска».

Индивидуальное упражнение. В моделируемых ситуациях диалога исследуется жизненный опыт участников тренинга, определяется понятие жестких деловых переговоров и те технологические умения, которые позволяют их контролировать.

Тема 2

Практикум «Методы накопления ресурсов в жестких переговорах». Исследуются основные принципы и приемы усиления собственного ресурса в жестких переговорах.

Тема 3

Видео практикум «Принципы разрыва жесткого сценария»

Рассматриваются приемы накопления индивидуального ресурса управления жестким деловым взаимодействием.

Тема 4

Практикум «Управление контактом»

Разбираются технологии начала переговоров в случае позитивного, негативного и нейтрального состояния партнера; управление ролевой позицией в переговорах (как накапливать собственный ресурс, даже при «слабой» позиции), приемы перехвата управления диалогом, формирование положительного впечатления. В разрезе жестких переговоров рассматриваются стандартные методы силового давления на позицию партнера и способы их компенсирования.

Тема 5

Деловая игра «Точки воздействия в деловых переговорах»

В активном режиме взаимодействия участников определяются и тренируются поведенческие реакции, которые позволяют уменьшить напряжение в жестких переговорах. Разбираются ошибочные реакции, усиливающие жесткость переговоров.

Тема 6

Практикум «Приемы работы с агрессией»

Разбираются на примерах из практической жизни. А затем отрабатываются коммуникативные техники, позволяющие переводить диалог из агрессивного в конструктивный.

Тема 7

Сюжетно – ролевая игра «Конкурентные переговоры».

Изучаются и отрабатываются: механизмы протекания сложных многоходовых переговоров: стандартные поведенческие реакции сторон при планировании «многоэшелонированных» сценариев переговоров, приемы психологического давления и «провокативного» поведения в переговорах. Отрабатывается вариант поведения, позволяющий противодействовать некорректным тактикам в переговорах.

Тема 8

Сюжетно – ролевая игра «Манипуляции в переговорах» и тренинг – практикум «Контрманипулятивное общение».

В игровых примерах изучаются наиболее стандартные для нашей деловой культуры манипулятивные приемы. Отрабатываются методы выявления приемов манипулятивного общения, а также тактики мягкого (без разрушения диалога с партнером по переговорам) и жесткого контрвоздействия.

Тема 9

Видео практикум «Психологический слом сопротивления»

Разбираются стандартные сценарии силового воздействия на человека с целью преодоление его сопротивления и возможные методы противодействия.

Тема 10

Тренинг – практикумы «Искажение информации», «Агент влияния»

Изучаются методы проверки истинности или ложности информации сообщаемой партнером при невозможности проверки фактов.

Рассматриваются методы мотивационного воздействия на другого человека для создания эмоциональной зависимости.

Тема 11

Тренинг – практикум «Влияние через конфликт»

Разбирается технология эксплуатации внутреннего конфликта с целью создания психологической зависимости. Фиксируются приемы защиты от втягивания в подобные алгоритмы воздействия.

Тема 12

Тренинг практикум «Глухая защита»

Отрабатываются конкретные техники, использующиеся в жестких переговорах для корректного и защищенного управления поведением партнера.

Тема 13

Сюжетно - ролевая игра «Скрытые сценарии».

По итогам игры разбираются стратегия и приемы проведения переговоров, если истинный интерес партнера не понятен.

Тема 14

Кейс – практикум «Слалом»

Участникам тренинга предлагается серия жестких переговоров. Ситуации для жестких переговоров максимально приближаются «к практике» и индивидуальным заказам участников.