26 – 27 мая

Управление персоналом коммерческого отдела.

Полный цикл с максимальным КПД

Что заставит ваших сотрудников коммерческих отделов стремиться к результату? А стремятся ли они к цели? Важен ли для них клиент? Как повлияет на них стресс? Что вы можете сделать как руководитель, чтобы отдел или целая организация приносили большую прибыль и результат? Где грань между успехом случайным и постоянным? Как добиться прогнозируемых высоких результатов? Обо всем этом вы узнаете. А еще сможете попрактиковаться в реальном использовании инструментов оценки и управления именно торговым персоналом, с учетом специфики задач и личностей сотрудников коммерческих отделов.

Адресат:

Руководители среднего и высшего звена коммерческих отделов

Содержание программы:

1. Специфика управления торговым персоналом

2. Оценка персонала коммерческих отделов

· Оценка ориентированности на результат, целеустремленности, клиентоориентированности и установки на долгосрочные отношения с клиентами, оценка навыков и моделей поведения

· Стресс-интервью

· Подходы к оценке и развитию работающих сотрудников. KPI

3. Мотивация и контроль

· Диагностика (определение) мотиваторов: быстро и эффективно

· Анализ карты мотиваторов

· Соотношение мотивации и возможностей

· Соотношение материальных и нематериальных мотиваторов

· Основы подхода к построению системы материальной мотивации

· Организация системы торговых конкурсов и системы нематериального поощрения

· Мотивация и карьера

· Корректировка мотиваторов: автономизация мотива

· Виды контроля и условия их эффективного применения. Специфика контроля в продажах, плюсы и минусы различных видов контроля

4. Основные подходы к обучению и развитию

· Методы обучения и развития

· Типичные ошибки «продавцов»и способы их преодоления

· Определение потребностей в обучении

· Коучинг

· Двойные визиты

· Расстановка приоритетов

· Сопровождение обучения

· Оценка эффективности обучения

· Чего стоит и не стоит ожидать от тренинга по продажам. Основные условия эффективного выбора тренингов и построения системы внутрифирменного обучения

5. Делегирование в продажах

· SMART – цели, эффективная планка целей в зависимости от типа сотрудника

· Управление по целям, позадачная разбивка целей, специфика MBO в продажах

· Делегирование: этапы и правила. Анализ cases – практических ситуаций.

6. Управленческое общение как основной инструмент управления отдельными сотрудниками и группой

· Виды влияния в применении к индивидуальным особенностям сотрудника и группы

· Работа с сопротивлениями, внедрение изменений

· Мотивационная критика

· Адаптация управленческого общения с учетом типа референции и референтных групп

7. Групповая динамика как инструмент управления мотивацией коммерческого

отдела

8. Подведение итогов разработки практического инструментария

Методика проведения:

Интерактивный тренинг, подача теоретического материала, опыта западных и российских компаний, чередуется с групповыми дискуссиями, мозговыми штурмами. В ходе тренинга участники самостоятельно или с помощью тренера решают кейсы из реальной практики бизнеса, в ходе ролевых и деловых игр вырабатывают, систематизируют и корректирую навыки оценки и управления потенциалом сотрудников.

Стоимость участия: 18900 руб.

Дата и время проведения: 26 – 27 мая с 10.00 до 17.00

Получить дополнительную информацию или подать заявку на участие Вы можете по тел. (383) 229-95-40, 229-95-52, 229-95-54, (383) 229-54-25, 210-54-25, 210-54-26, или