Подать заявку на участие  

15-16 февраля

УПРАВЛЕНИЕ АКТИВНЫМИ ПРОДАЖАМИ

Предназначение:

Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, супервайзеров, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, менеджеров по продажам.

Концепция:

Последовательно рассматриваем цикл продаж (идеология продаж, установление контакта с клиентом, ориентация в клиенте, предложение, обработка возражений, завершение сделки).

Каждый блок мы рассматриваем с точки зрения контакта менеджера по продажам с клиентом.

Между блоками цикла продаж даются управленческие темы (планирование, обучение, постановка задач, нематериальная мотивация – управленческие воздействия, ситуационное лидерство, трансформационное лидерство, принятие решений).

Каждый блок мы рассматриваем с точки зрения контакта руководителя с подчиненным – менеджером по продажам.

Здесь развивается умение воздействовать на менеджеров по продажам, чтобы они эффективнее использовали технологии продаж.

Результат:

· Приобретение новых и оттачивание имеющихся навыков продаж и переговоров.

· Развитие управленческих технологий, которые позволяют эффективно руководить коммерческим персоналом.

· Увеличение объемов продаж.

На тренинге применяются следующие формы работы с группой:

· Показательные эксперименты,

· Групповые дискуссии,

· Мозговой штурм и другие способы группового принятия решений,

· Семинарские вставки,

· Приведение примеров,

· Работа в малых группах,

· Написание сценариев,

· Презентация проектов,

· Коммуникативные и мыслительные задачи,

· Ролевые игры,

· Система объективной (видеоанализ), промежуточной (ведущие тренинга) и субъективной (участники группы) обратной связи каждому участнику тренинга.

Программа:

1. Философия продаж. Клиент - ориентированное мышление.

· Цикл продаж.

· Роли продавца: «личность», «посредник», «эксперт», «представитель». Ролевое управление клиентом.

· Что такое идеальное рабочее место продавца?

· Чем отличается втюхивание от формирования потребности клиента?

· За что клиент отдает свои деньги?

· Как создавать лояльного клиента?

2. Трансформационное лидерство коммерческого руководителя. Яркое выступление на собрании менеджеров по продажам с целью продвижения идеологии продаж.

· Эмоционально-заряженная ценностная речь.

o Миссия компании и видение.

o Профессиональное лидерство компании.

o Сообщение истории компании.

o Сообщение референтных ценностей.

· Создание перспективы для работника в модели его будущего.

o Карьерный рост.

o Вклад в общее развитие компании.

o Самореализация в контексте компании.

o Сообщение руководителем о собственном пути.

· Придание дополнительного смысла деятельности, изменение смысла деятельности.

o Трансформация ситуативного смысла.

o Превращение корпоративных ценностей в личные.

o Преодоление препятствий как закалка и получение нового опыта.

3. Четыре «П» клиентов: потенциальные, постоянные, потерянные, переменные.

· Поиск новых клиентов,

· Работа с постоянными клиентами,

· Возобновление отношений с потерянными клиентами,

· Усиление работы с переменными клиентами.

4. Прогнозирование и планирование в отношении разных типов клиентов (4 «П»).

· Постановка стратегических, тактических и оперативных целей.

· Модель SMART.

· Учение о сверхзадаче по Станиславскому.

· Разделение работы на ключевые области деятельности.

5. Первый контакт по телефону и при личной встрече.

«Холодные» контакты по телефону. Преодоление привратника.

• Знание ФИО ЛПР.
• Позитивный язык.
• Собственные ФИ или ФИО.
• Собственная сфера компетенции (название, красивое и деловое одновременно).
• Техника «Рекомендации».
• Техника «Важный звонок» или «Меня все ждут».
• Техника «Выше уровня компетенции».
• Техника «Личный контакт с секретарем» или «Дайте мне совет».
• Техника «Смягчение».
• Техника «Формализация».
• Ссылка на предыдущие события.

Установление контакта с клиентом. Алгоритм: Внимание – Интерес - Желание – Заказ. Методы привлечения внимания.

• Метод "Специфика клиента".
• Метод "Наша специфика".
• Метод «Новое».
• Метод новостей.
• Метод вопросов.
• Метод очевидных и неоспоримых вещей.
• Метод искренних комплиментов.
• Метод благоприятных отзывов.
• Метод провокации и нестандартные методы.

6. Обучение персонала и наставничество в сфере холодных контактов.

• Моделирование ситуации и тренировка навыков,
• Донесение материала на собрании-семинаре,
• Викарное обучение на основе идентификации и подражания с руководителем
• Обучение по принципу «Делай как я»,
• Экстремальное обучение.
• «Разбор полетов» – обмен опытом специалистов одного уровня в активной, живой форме.
• Формальное обучение – должностные инструкции, правила распорядка.

7. Ориентация в клиенте - выявление потребностей, желаний, опасений и интересов клиента.

Три типа потребностей:

• Потребности человека,
• Потребности должности,
• Потребности бизнеса.

13 типов вопросов, которые приводят к сделке.

• Вопрос на контакт.
• Вопрос – мнение,
• Вопрос о фактах,
• Обоснованный вопрос,
• Вопрос о результате.
• Наводящий вопрос,
• Вопрос о презентации,
• Вопрос о согласии.
• Вопрос-объяснение.
• Суммирующий вопрос – мнение.
• Вопрос, связанный с поиском ориентиров.
• Вопрос – заявление.
• Вопрос о скрытом препятствии.

Методы активного слушания и контролируемого диалога.

• Дословное повторение.
• Перефразирование.
• Интерпретация.
• Возвратные техники.

Типы клиентов и работа с ними.

• Типы принятия решения.
• Типы поведения.
• Типы внутреннего настроя.

8. Постановка задач менеджерам по продажам с целью развития умения ориентироваться в клиенте.

• Характеристики грамотной постановки задачи:
• Время выполнения.
• Обоснование реальности выполнения.
• Четко сформулированный ожидаемый результат.
• Описание средств решения задачи и их доступность.
• Описание алгоритма решения задачи (в случае если задача не творческая).
• Привлекательность для подчиненного.
• Технологии постановки задач:
• Формализованная постановка (сделай то-то).
• Эмоциональное усиление с позитивным стимулом.
• Эмоциональное нагнетание с негативным стимулом.
• Проверочный метод. «Расскажи, что ты понял», «Расскажи, что ты теперь будешь делать».
• Схематичное изображение задачи (схема-рисунок) с разбивкой на пункты.
• Метафорическая передача.
• Необходимые этапы постановки задач:
• Передача информации ответственным лицам.
• Обратная связь о понятности указаний.
• Получение обязательств со стороны подчиненных.
• Доведение деталей отслеживания хода работ.
• Доведение перечня мер при отклонении от первоначального плана.

9. Основное предложение.

• Позиционирование – выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов.
• Правила аргументации и другие способов влияния.
• Правило детализации.
• Правило доступности.
• Образные сравнения.
• Трехлепестковый лотос продаж: Факт – Оценка - Результат,
• Проведение эффективной презентации.
• 5 «С» презентации:
• Содержание,
• Структура,
• Стиль,
• Сопровождение,
• Сложные ситуации.
• Структура презентации:
• Привлечение внимания.
• Перечисление аргументов.
• Раскрытие аргументов.
• Итоговое перечисление аргументов.
• Побуждение.

10. Нематериальная мотивация - управленческие воздействия. Методы оказания влияния на подчиненных с целью проведения более эффективных презентаций и предложений.

• Аргументация и контраргументация.
• Уход от аргументации.
• Эмоциональное воздействие.
• Эмоциональное стимулирование.
• Эмоциональное заражение.
• Внушение.
• Похвала.
• Критика.
• Обещание и реализация поощрения и наказания.
• Самопрезентация.
• Ролевое управление.
• Волевой призыв.
• Воздействие через личностные характеристики подчиненного.
• Модель Бланшарда и Херси. Выбор способа оказания влияния на людей в зависимости от степени готовности к выполнению задания: объяснение, убеждение, участие, делегирование.

11. Работа с возражениями клиента.

Алгоритм обработки возражений:

• Выслушать,
• Принять, выразив понимание или возвратную реплику,
• Задать уточняющий и/или наводящий вопрос,
• Ответить,
• Проверить на истинность, если есть подозрения,
• Переключиться.

Ложные и истинные возражения.

Методы выявления истинных возражений:

• Тест «Предположим».
• Метод «Отложим на пару минут».
• Метод «Что-то ещё»?
• Метод вопросов.
• Метод «Искренность».
• Метод собственного предположения.

Формы обработки возражения

• Эмоциональная обработка,
• Логическая обработка,
• Примеры, авторитеты,
• Аналогии и метафоры,
• Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы,
• Сдвиг во времени: сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее,
• Игровые провокации,
• Метод бумеранга,

• Метод норм.
• Метод повторения и смягчения.
• Метод компенсации.
• Обращение к личному опыту клиента.
• Смена роли.

12. Контроль умения менеджеров по продажам работать с возражениями клиентов (в том числе возражения по цене и возражения по долгам).

• Формы и методы эффективного контроля.
• Правило минимакса.
• Типы контроля.
• Упреждающий,
• Контроль процесса,
• Контроль результата,
• Создание новых способов контроля.

13. Побуждение клиента к принятию решения.

Выбор времени принятия решения.

Основные трудности при принятии решения клиентом.

Риски, рассматриваемые клиентом при принятии решения.

Методы побуждения клиента.

• Естественное завершение.
• Завершение по предложению.
• Завершение на основе альтернатив или взаимного соглашения.
• Завершение с уступками.
• Суммирующее завершение.
• Завершение с риском.
• Завершение на основе владения.
• Завершение в виду будущих событий.
• Метод «Партнерство».

14. Принятие решений руководителем коммерческой службы.

• Алгоритмические и эвристические решения.
• Рутинные и инновационные решения.
• Принятие решения лидером в условиях риска, область риска и его вероятность, управление рисками.
• Ошибки поиска и принятия решения.

Стоимость участия: 19900рублей.

Получить дополнительную информацию или подать заявку на участие Вы можете

тел. (383) 229-95-40, 229-95-52  или

 

 

 

        генеральный партнер:                                                       информационные партнеры: