8-9 ноября

Авторский тренинг Николая Рысева (г.Санкт-Петербург)

СТРАТЕГИЯ  И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ВЫСОКОГО УРОВНЯ.

Этот тренинг - тренинг высшего мастерства для переговорщиков. В нем прорабатываются пять тем:

А. Стратегии получения выгоды (западный взгляд). Удержание намеченной линии, смена стратегии.

Б. Стратагемы – сценарии поведения с использованием хитрости с целью получения выгоды: – стратегическая манипуляция контр-манипуляция оппонентом.

В. Тактические способы воздействия – оказание влияния.

Г. Ключевые пункты ведения переговоров.

Д. Личностная сила переговорщика

Коротко о программе:

А. Стратегии получения выгоды (западный взгляд). Удержание намеченной линии, смена стратегии.

1. Стратегии давления:

2. Стратегии последовательности:

3. Стратегии эмоций:

4. Стратегии напряжения:

5. Целевые стратегии:

Б. Стратагемы – сценарии поведения с использованием хитрости с целью получения выгоды– стратегическая манипуляция и контр-манипуляция оппонентом.

В. Тактические способы воздействия – оказание влияния.

Г. Ключевые инструменты переговоров.

Работа с замечаниями, придирками и контрдоводами собеседника. Ответы на сложные и провокационные вопросы оппонента.

Работа со скрытыми возражениями – новая область в сфере технологий переговоров.

Д. Личностная сила переговорщика.

Личностная сила от ядра к границе контакта:

Самосознание (Кто Я?). Смыслы.

Ценности, убеждения, табу, запреты.

Черты характера, способности, воля.

Цели, планы, отношения, карты мира,

Роли, группы,

Способы взаимодействия,

Граница контакта,

Внешний мир, компании, люди, компании

Содержание программы:

А. Стратегии получения выгоды (западный взгляд). Удержание намеченной линии, смена стратегии.

1. Стратегии давления:

задавание вопросов,

прямое давление,

плюс-минус,

минус-плюс.

2. Стратегии последовательности:

крещендо,

диминуэндо,

декомпозиция,

отсечение.

3. Стратегии эмоций:

эмоциональная уверенность,

прямое позитивное предложение,

интрига,

отношения.

4. Стратегии напряжения:

контрастные действия,

выматывание,

антиконфронтационная стратегия.

5. Целевые стратегии:

Приспособление.

Компромисс.

Сотрудничество.

Игнорирование - избегание.

Соперничество, конкуренция.

Б. Стратагемы – сценарии поведения с использованием хитрости с целью получения выгоды– стратегическая манипуляция и контр-манипуляция оппонентом.

Обмануть императора, чтобы переплыть море. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао. Убить чужим ножом. В покое ожидать утомленного врага. Шуметь на востоке, нападать на западе. Извлечь из ничего нечто. Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан. За улыбкой скрывать кинжал. Сливовое дерево засыхает вместо персикового. Увести овцу легкой рукой. Бить по траве, чтобы спугнуть змею. Позаимствовать труп, чтобы спасти душу. Сманить тигра с горы на равнину. Если хочешь что-нибудь поймать, сначала отпусти. Бросить кирпич, чтобы получить яшму. Чтобы обезвредить разбойничью шайку, надо сначала поймать главаря. Тайно подкладывать хворост под котел. Закрыть дверь и поймать вора. Объявить, что только собираешься пройти сквозь государство Го, и захватить его. Украсить сухие деревья искусственными цветами. Превратить роль гостя в роль хозяина. Стратагема красотки. Стратагема открытых городских ворот.

В. Тактические способы воздействия – оказание влияния.

Учет стиля восприятия партнера.

Аргументация и контраргументация.

Правило трех причин.

Правило плюсов и минусов.

Согласен, вопрос, предлагаю.

Уход от аргументации.

Уклонение от обязанности доказывать.

Само собой разумеющаяся точка зрения.

Выражение гарантии.

Высказывание без указания конкретной ситуации или конкретного человека.

Перенесение обязанности доказывания.

Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания.

Приклеивание эпитетов

Вызов необходимых ассоциаций.

Игра на чувствах.

Ссылки на нормы, популярность и рекомендации.

Доводы против личности.

Ложная поляризация.

Ложный круг.

Фактическая оценка ситуации.

Речевое влияние.

Эмоциональное воздействие.

Эмоциональное заражение.

Эмоциональное стимулирование.

Внушение.

Влияние через личностные характеристики:

Влияние через черты характера.

Давление.

Ролевое управление.

Социальное доказательство.

Самопрезентация.

Похвала.

Комплимент.

Мнение, субъективная оценка ситуации.

Юмор.

Ирония.

Просьба.

Г. Ключевые инструменты переговоров.

Работа с замечаниями, придирками и контрдоводами собеседника. Ответы на сложные и провокационные вопросы оппонента.

Причины сопротивлений оппонентов.

Способы работы с возражениями оппонентов.

Бумеранг,

Нормы,

Изречения,

Метафоры,

Смена роли,

Сдвиг в прошлое,

Сдвиг в будущее,

Приведение аргументов,

Эмоциональная обработка,

Игровая провокация,

Приведение примеров,

Драматизация

Работа со скрытыми возражениями – новая область в сфере технологий переговоров.

Д. Личностная сила переговорщика.

Личностная сила от ядра к границе контакта:

Самосознание (Кто Я?). Смыслы.

Глубинное понимание себя, как переговорщика. Кто я? Куда я иду? В чем смысл моей деятельности для меня и для других? Кому это надо? Зачем? Что я есть по сути дела и то ли я делаю?

Ценности, убеждения, табу, запреты.

Основные убеждения и внутренние ориентиры переговорщика, часть которых делает его сильным, а часть не позволяет двигаться дальше. Что хорошо? Что плохо? Что можно? Что нельзя? Какими принципами я руководствуюсь? Что я могу переступить, а что – нет? Как делать правильно, а как неверно?

Черты характера, способности, воля.

Сильные и слабые стороны собственной личности, черты характера, которые работают на результат и черты, которые скорее мешают. Способности, которые даны свыше и способности, которые можно развивать.

Какой у меня характер? Как меня воспринимают другие люди? Что в моем характере помогает мне работать? Какие черты вряд ли мне полезны? Что я могу изменить в себе? Какие усилия мне предпринять и могу ли я это сделать?

Цели, планы, отношения, карты мира,

Какие я ставлю перед собой цели? Как я их достигаю? Мои планы на неделю, месяц, год, три года. Мои представления о том, как правильно продавать и вести переговоры? Мои представления о клиентах и технологиях продаж.

Роли, группы,

Какие роли я играю, когда провожу переговоры? Как я переключаюсь из роль в роль? Какие роли играют клиенты? Ролевые соответствия и ролевые конфликты. К каким группам я принадлежу и куда хочу вступить? Какое членство я отвергаю?

Способы взаимодействия,

Какие способы взаимодействия с внешней средой я предпочитаю? Какими не пользуюсь и почему? Как я умею влиять на мир и как не умею?

Граница контакта,

Что является границей контакта между мной и внешним миром?

Внешний мир, компании, люди, компании.

Время проведения: 08-09 ноября

Место проведения: г. Новосибирск, Галущака, 2а офис 412 Центр «Харизма»

Стоимость участия – 16900 рублей