Практический курс «ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ»

новый курс центра «Харизма» для менеджеров активных продаж

Авторы и ведущие– бизнес-тренеры Центра «Харизма» с богатым опытом личных продаж и управления продажами, опытом реализации тренинговых программ по продажам и управлению.

 ШААБ НАТАЛЬЯ

Коммерческий директор Центра «Харизма», бизнес-тренер

Среди клиентов: УРСА-банк (Иркутск, Братск, Хабаровск, Омск), КМБ-банк (Новосибирск, Омск), АК БАРС БАНК (Омск), «Россита», «ИКЕЯ», «МТС», «БИЛАЙН», «ЛЕНТА», «Коммерческие вести» (Омск), «Сибирский дом DM-текстиль» (Омск), РосЕвроДевелопмент, «Астур» (Красноярск), Журнал «Женщина и бизнес шик», ИНФОСОФТ и др

  ТЕРЕЩЕНКО ОЛЬГА

бизнес-тренер Центра «Харизма», консультант, автор и ведущий семинаров-тренингов для руководителей и персонала компаний по продажам, управлению, обслуживанию, привлечению и удержанию клиентов

Занятие 1

Основы профессиональной успешности менеджера по продажам

- эволюция продаж, школы продаж

- чем отличается продажа от профессиональной продажи, схема продаж

- набор компетенций менеджера продаж

- определение индивидуальных зон роста

Арсенал маркетинга в продажах

- способы анализа рынка и каналы получения информации (рынок, клиент, конкурент)

- карта конкурентов

Практическое домашнее задание: рабочая тетрадь, учебная литература

Тема: анализ конкурентной среды

Занятие 2

Анализ выполненного практического задания

Личная встреча с клиентом

- инструменты и компоненты первого впечатления

- законы эмпатии

- стандарты делового общения

Самоменеджмент и управление временем или где находить резервы для роста эффективности

- определение тайм - менеджмента

- высокодоходные виды деятельности менеджера продаж

- инструменты планирования (жесткое - гибкое), матрица Эйзенхауэра

- поглотители времени – найти и обезвредить

- анализ использования рабочего времени

Практическое домашнее задание: рабочая тетрадь, учебная литература

Тема: организация времени

Занятие 3

Анализ выполненного практического задания

Выяснение потребностей

- основной инструмент выяснения мотивов и потребностей клиента

- технология МЦИРИ

- техники активного слушания, воронка вопросов, правила «золотого уха»

- типология клиентов

Практическое домашнее задание: рабочая тетрадь, учебная литература

Тема: инструменты выявления мотивов и потребностей

Занятие 4

Анализ выполненного практического задания

Презентация компании и преимуществ товара/услуги

- метод ХПВ (характеристика, преимущество, выгода)

- язык выгод для клиента

Практическое домашнее задание: рабочая тетрадь, учебная литература

Тема: Возражения клиентов

Занятие 5

Анализ выполненного практического задания

Работа с возражениями.

§ Рациональные причины возражений

§ Эмоциональные причины возражений

§ Работа с конфликтным клиентом

§ Техника ответа на возражения

§ Правила работы с возражениями

Практическое домашнее задание: рабочая тетрадь, учебная литература

Тема: общая технологичная схема продаж

Занятие 6

Анализ выполненного практического задания

Завершение сделки. Администрирование. Развитие ключевых клиентов.

§ Признаки готовности клиента принять решение

§ Примеры подтверждающих вопросов

§ Примеры вопросов на завершение продажи

§ Приёмы завершения сделки

§ Работа с клиентской базой, CRM-системы

§ Воспитание лояльности у клиентов.

Составление индивидуального плана развития на 3 месяца.