ПЕРЕХВАТ и УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТОВ в КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖАХ

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ.

Для реализации наступательной стратегии и увеличения доли рынка требуются специалисты, способные вести активные продажи и обладающие особыми психофизическими качествами коммуникаторов (переговорщиков).

1. Вы можете продавать в формате «Кладовщик» - сидеть и амбициозно ждать, когда к вам прибудет клиент, которому просто будет выдан товар. В этом случае срабатывает пословица: «Под лежачий камень вода не течет». Это «Пассивные продажи».

2. Вы можете продавать в формате «Засада» - сидеть и ожидать, когда сработает зазывающая реклама, и к вам из любопытства заглянет клиент. Тогда вы резко активизируетесь и «накидываетесь» на него с целью «помочь» в выборе. Это «Пассивно-активные продажи».

3. Вы можете продавать в формате «Охотник». В этом варианте не ждут, когда клиент придёт и купит. В этом случае ведётся активный поиск потенциальных покупателей. С ними создаётся контакт, ведутся коммерческие переговоры, в процессе которых «клиента» превращают в «постоянного покупателя» и далее в «приверженца». Это «Активные продажи».

· Пассивный продавец, в случае падения уровня продаж, по-прежнему бездействует и ждет. Начинает обвинять компанию работодателя, клиентов или Всевышнего с его финансово-экономическим кризисом. Но только не ищет причину в себе.

· Активный продавец находится в постоянном поиске, контролирует и анализирует ситуацию на рынке. Разрабатывает новые стратегии и технологии. Действует точно и вовремя. Он не ищет виноватых. Он собран и настроен на победу и выигрыш.

Какие продавцы в вашей компании?

ПЕРЕХВАТ и УДЕРЖАНИЕ.

Вы можете вести активные продажи как «маркетинговую войну» или как азартную игру.

В том и в другом случае ведется счет на количество клиентов и денег, полученных от них в процессе купли-продажи. В том и другом случае в продажах используются технологии «захвата» и «удержания». Самое сложное – это технология «перехвата».

Задача. У вашего конкурента есть корпоративный клиент, с которым они достаточно давно работают и удерживают его. Некоторые статьи солидного бюджета компании клиента уже настроены под возможности конкурента. К тому же конкурент имеет своих людей в компании клиента, которые лоббируют его интересы.

Вопрос. Возможно ли перехватить у конкурента этого потенциального клиента и превратить его в своего покупателя?

Ответ. Возможно. Если вы создадите определенную ситуацию, в которой успешно используете технологию перехвата.

Мало перехватить корпоративного клиента, важно его удержать.

Помните о том, что ваши конкуренты осознанно или неосознанно, успешно или менее успешно перехватывают корпоративных клиентов, которые до определенного момента работали с вашей компанией. Вы это можете увидеть по CRM, по снижению уровня и активности продаж.

Что делать? Осваивайте технологию «Удержания» - это вершина в искусстве продаж.

УЧАСТНИКИ ТРЕНИНГА.

Тренинг предназначен для:

· Управляющих отделами корпоративных и региональных продаж.

· Специалистов по корпоративным и региональным продажам.

· Для тех, кто участвует в тендерах и ведет продажу своей продукции через торговые сети.

Тренинг «не для всех». Представляемые технологии использовались, используются и будут эффективно использоваться в бизнесе, в политике и других сферах деятельности человека. Но важно отметить их недирективность при достаточном уровне прагматичности и результативности.

Дополнительно к представленному тренингу рекомендуется обратить внимание на следующие темы: «Коммуникативные техники активных продаж» («Коммерческие переговоры»); «Техника презентации в активных продажах»; «Телефонное РеалШОУ».

Помните: «Сначала была коммуникация, потом слово, которое стало плотью».