«ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖАХ»

16 декабря

продвинутый уровень | технологии побед на переговорах | 20 часов

Еще в самом начале карьеры Ваши сотрудники «набили шишек», методом «проб и ошибок» наработали некоторый опыт ведения переговоров. И сейчас чувствуют себя достаточно уверенно в этой роли. Но периодически все же попадаются оппоненты, которые им явно «не по зубам». И только после того, как все уже закончилось, они понимают, где и когда «была разыграна главная карта».

Для Ваших сотрудников переговоры - это серьезное испытание, к которому они готовятся и перед которым сильно нервничают. Конечно же, попадаются оппоненты – весьма славные люди, но большинство клиентов явно не хотят расставаться со своими деньгами и требуют бесконечных скидок или уступок. В некоторых случаях Ваши сотрудники, боясь потерять клиента, идут на максимальные уступки, иногда просто теряют клиента, - одним словом, проигрывают переговоры.

Чтобы Ваши сотрудники, проанализировав уже имеющиеся у них навыки ведения переговоров, наметили в них необходимые изменения и с тали более уверенными специалистами в плане ведения переговоров, получив необходимую для этого информацию и опробовав ее на практике, необходим тренинг продвинутых переговоров.

Цели и результаты тренинга:

- Освоить техники эффективного ведения переговоров по продажам продвинутого уровня

- Отработать навыки делового общения

- Повысить результативность переговоров у участников тренинга

- Умение воздействовать на клиента на всех этапах переговорного процесса

- Тренировка распознавания и защиты от психологического воздействия клиента

- Управление собственным эмоциональным состоянием

Содержание:

1. Модель компетенций переговорщика. Знания, умения, навыки, необходимые для подготовки и проведения переговоров. Бизнес-процессы переговоров продвинутого уровня

2. Подготовка к переговорам

- Постановка цели переговоров

- Сбор и анализ информации (определение исходных позиций сторон)

- Какую именно информацию нужно получить в первую очередь до переговоров

- Определение стратегии и тактики переговоров

- Психологическая подготовка к переговорам

- Подготовка материалов

3. Проведение переговоров

- Установление первого контакта

- Выяснение и формирование потребности в продажах продвинутого уровня

- Особенности презентации в сложных продажах

- Техники убеждения

- Работа с сомнениями и возражениями

- Переговоры о цене.

- Завершение переговоров: заключение соглашения / достижение договоренностей

4. Работа в конфликтной ситуации, управление эмоциями. Работа со стрессом