|
«ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ. Поиск клиентов по телефону»
Дата проведения: 9 - 10 февраля
Стоимость: 8900 рублей 8455 рублей (при заказе с сайта)
| |
Цель программы:
Вооружить участников технологией привлечения клиентов и продажи продуктов и услуг по телефону, отработать навыки быстрого установления контакта, оперативного привлечения внимания, создание заинтересованности, работы с возражениями
Аудитория тренинга: Клиентские менеджеры, специалисты по продажам, начальники отделов/групп клиентских отношений, начальники отделов кросс-продаж
Программа тренинга:
1. Холодные звонки – особенности привлечения клиентов по телефону - Статистика. Эффективность «холодных звонков»
- Стадии «холодного звонка». Ключевые элементы, «болевые точки»
- Особенности «холодного звонка». Преимущества и недостатки
Ролевая игра с видеозаписью «Фотография «холодного» звонка – ДО»
2. Межличностная коммуникация
- Законы межличностного общения. Уровни и технология взаимодействия. Как использовать ролевой и личностный уровни при взаимодействии по телефону
- Особенности распределения внимания участников взаимодействия. Техники привлечения и удержания внимания при проведении телефонных переговоров
- Формирование правильного акустического поведения (скорость речи, тембр, эмоциональная нагрузка, громкость, артикуляция, пунктуация, формат речи)
Упражнения на отработку умений управления голосом, интонацией, дыханием
3. Подготовка к контакту
- Технология сегментации клиентов. Определения целевых групп клиентов в зависимости от особенностей продуктов/услуг
- 5-ти элементная матрица подготовки к «холодному звонку» (что нужно клиенту от продукту/услуги, что важно - потребности, соответствие целей – целям клиента, особенности структуры контакта, типичные возражения)
Анализ видеозаписи Ролевой игры «Фотография «холодного» звонка – ДО»
Workshop: составление интеллектуальной карты «Сегментация клиентов и особенности работы с ними»
4. Структура звонка
- Правила и алгоритм формулирования цели звонка клиенту. Определения выгод клиента
- Сценарии разговоров. Прорыв через секретаря, тактики, подходы. Вступление в контакт с ответственным лицом
- Требования к голосу. Мимика и жесты
- Как заинтересовать собеседника. Построение беседы (фразы, имя клиента, «приятные» слова, управление беседой)
- Типы вопросов, проверка понимания, тактики назначения встречи, вопросы стимулирующие решение
Анализ видеозаписи Ролевой игры «Фотография «холодного» звонка – ДО»
Практика написания сценариев разговора с различными сегментами клиентов
Упражнение на отработку скриптов
5. Работа с возражениями
- Философия и смысл любого возражения
- Принципы и алгоритм работы с возражениями
- Типичные возражения и сценарии ответов
Ролевая игра с видеозаписью «Фотография «холодного» звонка – ПОСЛЕ»
Анализ видеозаписи и составление индивидуального плана развития участников тренинга
Применяя в работе инструментарий, полученный на тренинге, участники смогут:
- Совершать результативные звонки – привлекать клиентов по телефону
- Самостоятельно составлять новые сценарии разговора по телефону с любыми клиентами
- Анализировать и осуществлять наставничество по отношению к коллегам/подчиненным, развивая навыки в телефонных продажах
Структура тренинга:
- Определения индивидуальных целей участников тренинга
- Видеотренинг 1 – фотография «Холодного звонка» до обучения
- Технология «холодного звонка» (программа тренинга)
- Видеотренинг 2 – фотография «Холодного звонка» после обучения
- Составление индивидуального плана развития участников
В учебном процессе используются следующие формы обучения: мини-презентации, деловые и ролевые игры, мини-лекции, групповые и индивидуальные упражнения, кейсы, mini workshop, видеотренинг
Методические материалы: презентация, учебные видеоролики, кейсы, рабочая тетрадь участника, интеллектуальные карты процессов
|
20.05.12
