ПРОГРАММА СЕМИНАРА-ПРАКТИКУМА

«РАЗВИТИЕ КЛЮЧЕВЫХ КЛИЕНТОВ»

Цель тренинга: Повышение менеджерской компетенции по управлению клиентской базой.

Целевая аудитория: специалисты по продажам, начальники отдела продаж.

Результат тренинга:

• Понимание специфики работы с ключевыми клиентами;
• Получение инструментов для практической работы;
• Структурирование собственной технологии работы с клиентской базой.

Формат проведения: Работа строится на практическом кейсе. Это тренировочный режим, в котором участники решают кейс, разрабатывают стратегические и тактические планы работ.

СОДЕРЖАНИЕ:

1. Критерии определения Ключевого Клиента.
• Классификация клиентских групп.
• Роль клиентской группы в развитии компании.

2. Количественный и качественный анализ клиентской базы.

• Количественный анализ: как определить группу ключевых клиентов. Индекс стратегического развития клиентов.
• Качественный анализ: определение степени взаимной привлекательности. Анализ позиции и стратегии развития ключевых клиентов. Алгоритм применения стратегий.

3. Менеджмент Ключевых Клиентов.
• Стратегия и тактика работы с ключевыми клиентами.
• Перекрестная классификация.
• Приоритетность визитов к ключевым клиентам. Матрица приоритетности.
• Целевые стратегии визитов.
• Категории визитов к ключевым клиентам.

Бизнес-тренер: Оськина Мария.

Тренер-консультант Центра «ХАРИЗМА», имеет большой опыт личных продаж и разработки клиентской базы (элитная бытовая техника, дорогой алкоголь, интеллектуальные продукты). Основная специфика деятельности: консультационные проекты по управлению качеством сервиса, продаж в оптовой/розничной торговле и сфере обслуживания.