Программа тренинга

1 модуль

В программе: Продажи – это очень серьезно, чтобы доверять их продавцам.

1. Анализ причин, снижающих эффективность работы отдела продаж. Как провести внутренний аудит?

2. Дерево целей, как инструмент формирования планов.

3. Почему сотрудники не делают того, что должны делать. Причины низкой управляемости процессом продаж.

4. Пять ролей руководителя отдела продаж. Развитие подчиненных – как ключевая функция.

5. Основные каноны продаж. Технология результативной сделки. Что должен знать и уметь менеджер.

6. Андрогогика – наука обучения взрослых. Основные законы и методы.

7. Что отличает профессионала от любителя. Этап подготовки как ключевой этап продажи. Основные упущения и зоны повышения результативности.

8. Основные компетенции сотрудника отдела продаж. Индивидуальные планы развития.

9. Зачем планировать продажи или как перейти от пассивных к активным продажам.

10. Инструменты маркетинга, которыми должен владеть рядовой сотрудник отдела продаж.

11. Что надо знать о ключевом клиенте. Точки входа к клиенту. Досье, основные вопросы.

12. Инструменты подготовки встречи: листы планирования и самоподготовки.

13. Коммерческое предложение. Основные правила и приемы. Как писать не для корзины.

14. Должностная инструкция, которая работает.

15. Внедрение изменений как управление проектом. Стадии, ресурсы, аудитория, расчет рисков.

16. Почему начинания остаются незавершенными или как работать с сопротивлением.

Продолжительность программы - 20 ак.ч. (1 модуль)

Программа тренинга

2 модуль

1. Основные этапы технологии продаж. Выявление зон развития. Проработка основных этапов продаж.

2. Специфика и особенности начального этапа делового контакта. Техника малого разговора. О чем разговаривать с клиентом. Как создать и использовать поводы для входа к новому клиенту.

3. Выявление потребностей. Техники МЦИРИ и СПИН.

• Особенности постановки профессиональных вопросов. Здоровое любопытство.
• Приемы активного слушания: особенности, специфика, техника, примеры. Как научить менеджера слушать клиента. Примеры деловых игр.
• Как учитывать потребности менеджера при проведении обучающего процесса. Индивидуальные стили восприятия информации.

4. Особенности и специфика этапа презентации делового предложения: суть этапа, технические приемы аргументации, упражнения, примеры. Как перейти от стратегии спецназа с партнерству. Техника СПИН.

5. Особенности и специфика работы с возражениями клиентов: суть этапа, технические приемы контраргументации, упражнения, примеры. Типовые возражения и примеры ответов. Как сформировать книгу продаж.

6. Особенности и специфика завершающего этапа. Что такое когнитивный диссонанс и как его избежать.

7.Обучение взрослых. Основные формы сопротивления обучению.

8. Создание условий непрерывного обучения. Супервизия и наставничество.

9. Мотивация на самообучение.

10. Планирование работы руководителя отдела продаж. Приемы самоорганизации.

Продолжительность программы - 20 ак.ч. (2 модуль)