Телемаркетинг. Активные продажи по телефону.

Тренинг

«Телемаркетинг. Активные продажи по телефону»

Цель тренинга:

Повышение результативности продаж за счёт освоения и использования менеджерами технологий эффективных продаж и телефонных переговоров с клиентом

В результате тренинга участники смогут:

1. Повысить результативность холодных звонков за счёт подготовки к разговору и правильного построения беседы

2. С самого начала разговора вызывать эмоциональное доверие клиента

3. Быстро и объективно ориентироваться в мотивах и потребностях клиента

4. Убедительно аргументировать преимущества и выгоды предлагаемого продукта

5. Перефразировать возражения клиентов и переводить их в выгоды

6. Проявлять адекватную настойчивость при завершении продажи

В программе:

1. Секреты профессионального успеха продавца. Настрой на успех в работе.

2. Специфика телефонных продаж. Сложности и преимущества

3. Ваш «телефонный имидж».

• Магия воздействия слов по телефону.
• Магия голоса. Управление голосом.

4. Подготовка к переговорам

• Сбор информации о клиенте
• Сбор информации о конкурентах. Отстройка от конкурентов
• Составление уникального торгового предложения
• Планирование разговора

5. Первичный звонок клиенту. Как холодный звонок сделать горячим?

• Как обойти секретаря?
• Технология определения лиц, причастных к принятию решения и выхода на нужного человека
• Пошаговый алгоритм холодного звонка
• Сложные вопросы: "А чем ваше предложение лучше?", "Почему так дорого?". Ошибки реагирования и метод коротких ответов.
• Убедительные ответы на типовые отказы Клиента: "Мы уже работаем с другим поставщиком", "Нам это не интересно, не нужно".
• Табу «холодного звонка». Слова и выражения, которых надо избегать.
• Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса

6. Управление контактом с собеседником.

• Техника присоединения. Перехват и удержание инициативы.
• Как стать ближе к клиенту? Техника «малого разговора»

7. Выявление потребностей.

• Что движет людьми при покупке. Личные и деловые мотивы.
• Страхи и опасения при совершении покупки
• Правила «Золотого уха». Умение слушать и слышать.
• Зондирование скрытых мотивов. Ведение клиента через технику деликатного расспроса
• Клиент ничего не хочет. Как сформировать потребность?

8. Презентация торгового предложения

• Особенности восприятия информации по телефону
• Секреты успешной телепрезентации. Как, рассказывая о товаре, затронув самые заветные желания клиента
• Как сделать так, чтобы клиент Вас не слушал, а слышал

9. Работа с возражениями.

• Типичные возражения. Почему они возникают и как их использовать в свою пользу
• Алгоритм ответа на возражения
• Практический разбор ситуаций. Возражения связанные с ценой, качеством товара, сравнение с конкурентами. Возражения-«оттяжки». Например, «Подумаю», «В другой раз…», «Позвоните на следующей неделе» и т.д.

10. Завершение сделки.

• Плавное подведение клиента к покупке.
• Сигналы готовности принять решение
• Приёмы завершения продажи

Бизнес-тренер:  Ольга Терещенко