Эффективный торговый представитель. Тактика, приемы и методы работы.

Результаты для участников

• Узнают ключевые факторы и инструменты эффективной продажи на выезде
• Увидят свои ошибки и слабые стороны в процессе активных продаж, а также ресурсы и точки роста
• Научатся основным инструментам установления контакта и управления впечатлением
• Освоят техники установления контакта, активного слушания, задавания вопросов
• Потренируют навыки самопрезентации и презентации компании
• Ознакомятся с приемами убеждения собеседника и преодоления его возражений
• Расширят свой коммуникативный и ролевой репертуар
• Научатся преодолевать коммуникативные барьеры, а также трудные и неожиданные ситуации в процессе продаж

Программа

1. Эффективность в активных продажах – необходимые умения и знания торгового представителя

• Процесс продаж и основные факторы достижения своей цели: умение ставить цель и подбирать адекватные средства.
• Имидж торгового представителя, позиционирование компании
• Извлечение из себя внутренних ресурсов уверенности, доброжелательности, оптимизма
• Отстройка от конкурентов
• Составление уникального торгового предложения
• Типы клиентов и особенности работы с ними

2. Контакт и управление впечатлением – «входной билет» к новому клиенту

• Инструменты создания и управления впечатлением
• Вербальные и невербальные техники воздействия на клиента
• Перехват и удержание инициативы
• Техники активного слушания и управление процессом взаимодействия
• Техники формулирования вопросов: для выяснения потребностей, конкретизации намерений, убеждения собеседника, преодоления возражений, отстаивания своей позиции
• Отработка техник вступления в контакт

3. Эффективная презентация торгового предложения – товар «лицом»

• Стратегии, тактики, техники убеждения.
• Как сделать презентацию более убедительной. Ориентация презентации на клиента и на свои цели
• Как сделать так, чтобы клиент Вас не слушал, а слышал
• Отработка презентации компании и самопрезентации

4. Работа с возражениями клиентов - выгодные условия работы

• Ключи к преодолению возражений собеседника
• Типичные возражения.
• Алгоритм работы с возражениями. 10 способов преодолеть каждое возражение
• Практический разбор ситуаций и отработка типичных возражений: нет места на «лучших полках», возражения связанные с ценой, качеством товара, сравнение с конкурентами, возражения-«оттяжки». Например, «Подумаю», «В другой раз…» и т.д.

5. Завершение переговоров.

• Техники подталкивания к решению о сотрудничестве
• Приёмы эффективного завершения переговоров
• Дальнейшее поддержание отношений
• Отработка приёмов выхода из контакта

6. Управление конфликтами

• Предотвращение и преодоление конфликтов
• Возврат дебиторской задолженности
• Отработка приёмов на практике