Бизнес - переговоры: практические технологии успеха.

Переговоры - это не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести вас к нужной цели. На данном тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие лучше использовать средства влияния, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. Вы отработаете на практике способы эффективного торга и узнаете, каким образом можно заключить выгодную сделку.

Аудитория: коммерческие директора, руководители подразделений, сотрудники коммерческих отделов, менеджеры по продажам и закупкам, менеджеры по работе с клиентами

Курс призван помочь участникам:
Оценить важность подготовки к переговорам и научиться планировать разговор с клиентом.

• Овладеть умениями вести деловые переговоры.
• Выявить факторы, затрудняющие проведение успешных переговоров.
• Следовать структуре деловых переговоров и держать контроль над беседой.
• Научиться эффективным приёмам и техникам убеждения на всех этапах переговоров.

Отличительной особенностью тренинга является овладение умениями формирования потребности и убеждения клиента.

В программе:

I. Введение и задачи курса.

• Бизнес процессы переговоров.
• Знания и навыки необходимые, для достижения запланированного результата.
• Важность позитивного восприятия и отношения к работе.

II. Алгоритм деловых переговоров.

• Структура деловой встречи face-to-face.

Упражнение: Моделирование деловой встречи. Анализ наиболее часто встречающихся ошибок в структуре деловой встречи.

• Почему следует придерживаться алгоритма деловой встречи.
• Подготовка к деловым переговорам.
• Предварительный анализ информации.
• Характеристики, преимущества и выгоды продукции и услуг собственной компании. Упражнение: Моделирование подготовки к деловой встрече.

III. Навыки делового этикета. Общие принципы делового общения.

• Внешний вид и поведение во время деловой беседы.
• Как лучше начать разговор с клиентом.
• Что нравится и не нравится клиенту…
• Позитивная и негативная речь.
• Слова раздражители и отторжения.
• Вопросы, которые следует и не следует задавать в ходе переговоров.
• Адаптация речевых приемов к уровню и профессиональной деятельности собеседника. Упражнение: Слушатели переформулируют негативные утверждения в позитивные.

IV. Формирование интереса клиента.

• Как создать атмосферу доверия и установить контакт.
• Позиции и интересы.
• Как преодолеть позицию собеседника. Расшатывание стереотипов.

Упражнение: Слушатели в минигруппах обсуждают и отрабатывают практические навыки установления контакта и преодоления устоявшихся стереотипов собеседника.

• Методы выявления интересов и потребностей клиента.
• Техники опроса клиента. Техника ADAPT.
• Искусство задавать вопросы.
• Умение активно слушать.
• Чтение языка жестов.

Ролевая игра: закрепление навыков выявления и формирования потребностей собеседника путем различных техник опроса.

V. Социально-психологические особенности клиентов.

• Социально- психологические особенности и приемы воздействия на собеседника.
• Мотивация, способы принятия решений.
• Типы клиентов.

VI. Искусство убеждать собеседника.

• Презентация. Как сделать ее максимально эффективной.
• Алгоритм убеждения партнера.
• Подбор аргументов и «убедителей». Факты против мнений.

Упражнение: Слушатели в минигруппах практикуются в навыках аргументации и убеждения собеседника.

VII. Работа с возражениями клиентов. Заключение соглашения.

• Как выходить из тупиков.
• Преодоление скептицизма, безразличия и возражений собеседника.
• Предложения и контрпредложения.
• Алгоритм преодоления сопротивлений, возражений.

Практическое упражнение: Участники в минигруппах анализируют наиболее часто встречающиеся возражения и формулируют лучшие ответы на возражения.

Ролевые игры по закреплению навыков работы с возражениями клиентов.

VIII. Результативное завершение переговоров.

• Согласие к началу совместных действий.
• Обсуждение условий и заключение соглашения.

Ролевые игры участников по предложенному алгоритму проведения деловой встречи с записью на видеокамеру и с последующим обсуждением.