Активные продажи в полях.

Цели тренинга:

• Формирование устойчивых внутренних установок на успех в продажах (уверенность в себе, ориентированность на результат, клиент - ориентированное мышление и т.д.)
• Овладение технологиями ведения успешных переговоров с клиентом

Методы работы:

• Мини-лекции
• Обсуждения в группе
• Мозговые штурмы
• Презентации
• Ролевые и деловые игры

1. Секреты профессионального успеха продавца

• Имидж продавца.
• Извлечение из себя внутренних ресурсов уверенности, доброжелательности, оптимизма
• Клиент-ориентированное мышление. Принципы клиент-ориентированной организации. Настрой на любовь к клиентам. Как вырастить приверженного клиента

2. Подготовка к визиту.

• Сбор информации о клиенте
• Сбор информации о конкурентах. Отстройка от конкурентов
• Составление уникального торгового предложения
• Планирование переговоров

3. Визит. Секреты ведения деловых переговоров.

• Магия контакта. Формирование первого впечатления.
• Вербальные и невербальные техники воздействия на бессознательное клиента.
• Управление доверием клиента
• Перехват и удержание инициативы.

4. Выявление интересов и потребностей клиентов.

• Мотивы и потребности клиентов.
• Страхи и опасения при совершении покупки.
• Техника деликатного расспроса. Управление ходом беседы через вопросы.
• Извлечение информации с помощью наблюдения за клиентом
• Приёмы активного слушания

5. Мотивация клиента на покупку. Эффективная презентация торгового предложения.

• Как сделать презентацию более убедительной. Ориентация презентации на клиента
• Как сделать так, чтобы клиент Вас не слушал, а слышал
• Как предложить новый, неизвестный товар

6. Работа с возражениями клиентов.

• Типичные возражения. Почему они возникают и как их использовать в свою пользу
• Истинные и ложные возражения. «Как отделить зёрна от плевел?»
• Алгоритм работы с возражениями. 10 способов преодолеть каждое возражение
• Практический разбор ситуаций. Возражения связанные с ценой, качеством товара, сравнение с конкурентами. Возражения-«оттяжки». Например, «Подумаю», «В другой раз…» и т.д.

7. Завершение переговоров.

• Техники «подталкивания» к сделке.
• Техники завершения сделки

8. Психология потребительского поведения

• Скрытые психологические механизмы покупки
• Типология покупателей.
• Типы трудных клиентов и способы работы с ними

9. Управление конфликтом

• Приёмы противостояния чужой агрессии
• Работа с жалобами клиентов
• Возврат дебиторской задолженности

Особенность тренинга – лежащие в его основе технологии, которые делают процесс продажи управляемым и эффективным. Каждому участнику выдаётся раздаточный материал в виде «рабочей тетради» с формами и бланками по изучаемым технологиям. Результатом тренинга является совместное составление корпоративного сценария продаж с учётом всей специфики работы компании. Стандарты, заложенные в основу сценария, являются легкодоступными и передаваемыми новичкам, пришедшим на работу в отдел продаж.

Ведущая семинара: Терещенко Ольга Евгеньевна, бизнес-тренер