Активные продажи: технология и инструменты.

Цели и результаты тренинга:

• Повышение уровня личных продаж участников тренинга за счет приобретения новых навыков продвижения товаров или услуг
• Получение набора знаний и умений для эффективного ведения продаж: оснащение участников теоретическими знаниями и практическими инструментами в объеме, необходимом для эффективного ведения продаж
• Получение участниками практического опыта использования полученных знаний изучение и отработка особенностей всех видов продаж
• Помочь участникам более эффективно планировать и осуществлять продажи своих услуг с различными типами клиентов
• Работа с опытом и знаниями участников - с целью их осознания и структурирования для получения возможности наиболее успешного их применения
• Создание у всех участников единого понятийного аппарата по теме активные продажи и влияния продавца на исход продажи

Программа тренинга:

1. Активное отношение к продаже

Механизмы самомотивации менеджера на продажу

Характеристики позиций при взаимодействии с клиентами

Определение собственной позиции и отношения к клиентам (бланк самодиагностики)

Особенности взаимодействия с различными типами клиентов

2. Структура продажи

Этапы взаимодействия с клиентом

Особенности и значение каждого этапа

3. Планирование в продажах

Планирование разработки новых клиентов

Среднесрочное планирование объемов продаж

Тайм-менеджмент на каждый день

4. Установление и поддержание контакта

Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт, вербальное и невербальное в общении

Техника присоединения: подстройка по позе, жестам, словам, голосу

Управление контактом: схема "ведения" клиента

Техники активного слушания

5. Специфика телефонного контакта

Структура успешного общения по телефону

Телефонный звонок. Первое впечатление и цель звонка

Представление с максимальной эффективностью

Построение первой фразы

Слова раздражители и слова отторжения

Результативное завершение звонка

6. Выявление потребностей

Рациональные и эмоциональные потребности

Выявление основного интереса клиента

Виды и предназначение вопросов

7. Эффективная презентация товара

Составление предложения на основе истинных потребностей и психологического типа клиента

Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений

8. Преодоление возражений и сопротивлений

Виды возражений и сопротивлений

Алгоритм работы с возражениями

Способы работы с возражениями и сопротивлениями с учетом психологических особенностей клиента

«Трудные клиенты»

Управление конфликтами

9. Заключение сделки

Как позиция менеджера влияет на исход сделки

Правила поведения на заключительном этапе

Способы заключения сделки

Мотивация к дальнейшему сотрудничеству

Превращение разового клиента в постоянного

10. Управление дебиторской задолженностью

Типы должников

Приемы работы с долгами при сохранении партнерских отношений